ОТЧЕТ ПО АНАЛИЗУ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ДОПОЛНЕНИЯ
ПРОЕКТ: СВАДЕБНОЕ АГЕНТСТВО
ВВЕДЕНИЕ
Основное внимание мы уделили анализу статистики социальных сетей и ручному мониторингу профилей представителей целевой аудитории (ЦА).

Почему именно социальные сети (далее – СС, соцсети)?
По данным открытых исследований (Smart Insight)*, для активной интернет-аудитории социальные сети становятся альтернативой поисковым системам. Платежеспособная аудитория предпочитает искать информацию об услугах, товарах сразу в соцсетях. При этом 1/4 исследуемой аудитории (по данным тех же исследований) призналась, что активности (лайки, репосты, комментарии) в сообществе магазина могут склонить их к покупке.

Преимущества соцсетей:
  • это единственный онлайн-канал продаж, который за последние годы набирает весьма впечатляющие обороты. Поэтому для бизнеса (особенно b2c) не использование подобного инструмента является огромным упущением.
  • относительно простой и недорогой способ для b2c начать получать первых клиентов в интернете, по сравнению с другими каналами трафика.

В первую очередь нас интересовала аудитория Instagram и ВКонтакте.
Facebook и Одноклассники мы не рассматривали по следующим причинам:
- аудитория Facebook является более возрастной (в среднем 25-44 года), основные интересы – бизнес, политика, IT-сфера, культура**
- аудитория Одноклассников также является более возрастной (самый активный сегмент 35-64 года), а главное, соцсеть больше востребована у пользователей из регионов***

*Данные взяты из публикации https://vc.ru/marketing/61479-issledovanie-tovarnogo-rynka-rossii-kakie-tovary-komu-i-kak-prodayutsya-v-socsetyah
*
*По данным https://www.demis.ru/articles/celevaya-auditoriya-facebook/
*
**По данным https://popsters.ru/blog/post/auditoriya-socsetey-v-rossii
АНАЛИЗ АУДИТОРИИ В VK
ОБЪЕМ АУДИТОРИИ
Для расчета объема аудитории в VK использовали два принципа:
1. по статусам пользователей. В частности, в выборку включили девушек и мужчин со статусом «помолвлен(а)».
2. по численности групп конкурентов. Количество подписчиков в группах конкурентов анализировали двумя способами: через ПО и фактическим суммированием.

В результате имеем следующий разброс данных:
44 900 чел. женщин

любого возраста со статусом «помолвлена».
Из них 11800 чел. в возрасте от 25 до 32 лет.
5586 чел. мужчин

любого возраста со статусом «помолвлен».
Из них 1088 чел. в возрасте от 25 до 32 лет. Причем лишь 10% из них являются парами найденных ранее девушек
25 741 чел.

аудитория групп конкурентов по данным ПО.
33 300 чел.

аудитория групп конкурентов по данным фактического суммирования.
Аудитория конкурентов:
Важно, что только 132 пользователя из 33,3 тыс подписчиков конкурентов были активны в группах за период с января по декабрь 2019 года. Это значит, что аудитория в группах конкурентов уже не целевая (устарела, поженилась), и при продвижении нет смысла таргетироваться на них.

Таким образом, ориентируемся на тех, кто имеет статус «помолвлен(а)» в кол-ве 44 900 чел. Мужскую часть аудитории не относим к целевой (но и не отметаем окончательно, поскольку конкретные способы продвижения будут прорабатываться в стратегии. Мужчин можно оставить для проверки гипотез).
ЧЕМ ИНТЕРЕСУЕТСЯ ЦА
Группы, на которые подписана ЦА:
  • одежда
  • аксессуары (часы и пр)
  • фотографы (семейные и на свадьбу)
  • турагентства
  • салоны и услуги красоты
  • ведущий на свадьбу
  • знакомства
  • зож и спорт
Группы, на которые подписана ЦА 25-32 лет:
  • женские платья
  • услуги красоты
  • операторы на свадьбу
  • женские клубы и форумы
  • знакомства
  • секреты красоты (диеты, маски и пр)
  • гороскопы и астрология
  • ведущие на свадьбу
Группы, на которые подписаны мужчины:
  • фитнес
  • знакомства
  • юмор
  • наука
  • группы с названием а-ля «пошлые»
  • кино
Более узкие интересы можно выявить уже при настройке таргетированной рекламы.

На основании групп, где состоит помолвленная ЦА можно сделать предположение, что в этих же группах есть ЦА, но которая не указала свой статус «помолвлен(а», а также что это справедливо для других соц.сетей.
Самые очевидные группы: фотограф на свадьбу, прически и макияж, ведущий на свадьбу и т.д. Они встречаются как избранные во всех сегментах ЦА VK, а значит, при должной фильтрации аудитории этих групп (важно отсеять тех, кто уже женился, состоит давно и пр.) может принести результат. Также справедливо допущение о том, что ЦА может не состоять вообще в каких либо сообществах или же выбирать узкие профессиональные. Определить это с помощь ПО или каких-то других методов нельзя. Лучшая стратегия в таком случае – это использовать инструмент «похожая аудитория», с помощью которого сами алгоритмы работы соцсети либо заблокируют ненужную, либо найдут нужную аудиторию на основании закрытых данных. Это возможно на этапе уже работающей рекламной кампании с небольшой накопленной статистикой в любой соцсети.

Мы не рассматриваем VK как основную сеть для продвижения, поэтому анализ аудитории в этой соцсети краткий.
Однако есть ряд инструментов, которые можно попробовать (таргетинг, подписки на сообщения, сообщество в VK или личная страница организатора и т.д.). Что именно использовать и как, определяем на этапе стратегии.
АНАЛИЗ АУДИТОРИИ В INSTAGRAM
ОБЪЕМ АУДИТОРИИ
Точный объем аудитории в Instagram определить невозможно. Во-первых, недавно соцсеть закрыла API, поэтому использовать ПО для анализа пользователей в Instagram теперь нельзя.

Предположительно мы определили объем ЦА следующими способами:
1. На основе аудитории, подписанной на конкурентов.
2. На основе открытой статистики от Instagram.
Аудитория конкурентов:
Суммарно на конкурентов подписаны 96,2 тыс. человек. Понять количество пересекающейся аудитории возможно только на этапе настройки рекламной кампании. В целом, ориентироваться в Instagram на количество подписчиков других страниц неправильно, так как в соцсети существует не один десяток методов накрутки пользователей, и ни один инструмент не определит, сколько пользователей реальных. По этой же причине бессмысленно разбирать успешные профили в инстаграме. Видимый успех каких-то страниц может оказаться иллюзией. Это сильно осложняет работу по анализу аудитории в Instagram: приходится вручную искать живые комментарии к публикациям конкурентов, искать публикации по хэштегам, открывать каждый профиль, чтобы убедиться в его реальности.

Что нам дают открытые источники:
  • по данным электронного справочника Москвы кол-во женщин в 2019 году составляет 5 430 935 человек
  • из них, согласно данным Росстата, 52% в возрасте от 16 до 59 лет (меньших градаций по возрасту в официальных источниках не приводится)
  • из них, по данным исследований Forbes, каждая 4-я имеет аккаунт в Instagram
  • допустим, что незамужних из них 50% (показатель взят на основе данных из разных источников как средний). Получаем, что возможный размер потенциальной целевой аудитории в Instagram составляет 353 010 человек. Это очень широкая выборка, которая только гипотетически подразумевает, что всё это – будущие невесты. Сколько человек из этой выборки реально собираются замуж в ближайшее время и готовы вложить в свадьбу порядка 1 млн рублей, определить невозможно. Опять же, если брать средние значения разных социологических исследований (исследование отношения к браку ВЦИОМ от 2019 года, данные Росстата, исследования центра Mintel и т.д.) доля тех, кто собирается создать семью, составляет в среднем 30%. Получаем, что ЦА можно сузить до 105 903 человек.
ИНТЕРЕСЫ
ТЭГИ
Мы собрали топ тегов конкурентов, по которым отмечается наибольшая популярность постов и наибольшая вовлеченность:
  • свадебноеагентство
  • организациясвадеб
  • royalwedding
  • свадебныйорганизатор
  • какорганизоватьсвадьбу
  • свадебныйдекор
  • мысоздаемсвадьбы
  • свадьбанаприроде
  • организациясвадьбы
  • свадьбавмоскве
  • свадьбамосква
  • организаторсвадеб
  • предложениерукиисердца
  • красиваясвадьба
  • свадебныйраспорядитель
При формировании стратегии нужно учесть продвижение по указанным тегам + разработать собственные для навигации.
ХУДШИЕ ПОСТЫ
по кол-ву взаимодействий:

  • видео – не все могут их просмотреть + не всегда смотрят со звуком
  • рекламные посты «приходите к нам, купите. Мы мымы»
  • фото невест без лица
  • фото пустых интерьеров
  • мелкие фото элементов декора
  • фото без сюжета с огромным количеством деталей
  • одиночные фото жениха
  • фото без свадебной тематики
  • размытые и засвеченные фото
  • черно-белые фото пары
  • фото в отражениях и «после душа» (с приготовлений)
  • фото жениха и невесты крупным планом без сюжета
ЛУЧШИЕ ПОСТЫ
по кол-ву взаимодействий:

  • шикарные интерьеры свад.зала
  • неподдельные эмоции невесты
  • шикарные украшения/элементы
  • фото пары на фоне арки
  • фото очень красивых невест в красивых платьях и интерьерах
  • фото пар напротив всемирно известных достопримечательностей
  • фото команды агентства
  • фото прекрасных пейзажей, где проводилась свадьба
  • живые моменты с церемонии
  • шикарные постановочные фото невест
  • девичьи счастья – фото платьев, много-много платьев
  • посты с полезным контентом (про топ локаций, например)
Примеры лучших и худших постов важно учитывать при формировании контент-стратегии. Отдельное внимание стоит обратить на видео. Несмотря на то, что видео не является популярным форматом с точки зрения взаимодействий пользователей, этот формат активно используется в stories, и его обязательно нужно задействовать. Неплохо заходит живое видео: backstage оформления, какие-то неформальные моменты, смешные ситуации.
ПОВЕДЕНИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
ВРЕМЯ АКТИВНОСТИ
По ходу исследования поведения пользователей в Инстаграме мы обратили внимание на ряд параметров, по которым можно проследить закономерности. Так, получилось выявить время, когда пользователи проявляют наибольшую активность. Это время в дальнейшем рекомендуем заложить в контент-план для размещения постов и stories.
Время определено на основе поведения пользователей на страницах конкурентов и других страниц, на которые они подписаны. Желтым выделены самые активные интервалы, остальное – часы наибольшей активности по дням:
ТЕКСТЫ И ТИПЫ ПУБЛИКАЦИЙ
Instagram – соцсеть, изначально построенная под визуал. Свадебной темы это тоже касается. Аудитория не любит читать:
- на первом месте по востребованности посты с текстами 15-500 символов
- на втором – 500-1000 символов
- на 3м с небольшим отрывом от 2-го – 1000-2000 символов.
В основе – красивая картинка!
Количество картинок значения не имеет: по типу публикаций одинаково вовлекаются в посты с одним изображением и каруселью. Намного меньшая активность в отношении видео.
МОТИВАЦИЯ
Проанализировав комментарии невест и тех, у кого свадьба уже прошла, пришли к выводу, что основная проблема у большинства – не подрядчики, не выбор площадки или платья и т.д., а эмоции, напряжение, боязнь что-то не успеть, что-то не предусмотреть, что-то упустить.
Вот что пишут невесты в комментариях по поводу своих опасений или того, что уж произошло:
Основное желание девушек – получать удовольствие в этот важный день. Соответственно, главной причиной обращения в свадебное агентство является цель сохранить собственные нервы и сделать праздник праздником, а не мучением:
ПОРТРЕТЫ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
Портрет типичного клиента свадебного агентства из Instagram получилось составить на основе анализа комментариев пользователей к публикациям элитных московских свадебных салонов, известных декораторов, фотографов, свадебных организаторов. Отбор публикаций осуществлялся вручную: были взяты популярные хэштеги и проанализированы по 30 топ и по 30 недавних постов московских авторов по каждому из хэштегов. Интересно, что содержательных комментариев немного – в основном, пользователи высказывают восторги и восхищения, часто обходятся эмоджи. Но удалось найти комментарии от реальных будущих невест, которые высказывали планы приобрести какое-то определенное платье, интересовались особенностями оформления, задавали вопросы по поводу площадки, писали о предпочтениях по поводу стилистики съемки и т.д.


ПОРТРЕТ 1 – ОБЩИЙ, ОСНОВНОЙ
Невеста из Instagram, которая готова вложить в свадьбу от 1 млн руб, может быть разного возраста. Возраст не является определяющей характеристикой. Куда важнее личные качества. Как правило, это: амбициозность, самодостаточность, организованность, активность. Девушка является сложившимся специалистом в своей сфере или имеет собственный бизнес (часто онлайн-школа или авторские курсы, интернет-магазин в Instagram).
Как выглядит (примеры реальных профилей):
ЗАЧЕМ ОБРАЩАЕТСЯ В АГЕНТСТВО?
Как уже писали выше, основная мотивация обращения в свадебное агентство – уверенность в том, что всё пройдет так, как нужно. Лучше заплатить и поручить организацию профессионалу, а свое время и энергию оставить для своих дел.

КАК ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ?
Решение о свадьбе и обращении в свадебное агентство принимают совместно с женихом. По большей части, это решение обдуманное, взвешенное, не является неожиданностью, т.е. это не тот случай, когда возлюбленный вдруг сделал предложение, хотя ничего не предвещало. Соответственно, искать информацию об агентстве и обсуждать ключевые вопросы будет в этой манере – практично, приземленно, расчетливо, без иллюзий и воздушных замков.

КТО ОПЛАЧИВАЕТ СВАДЬБУ?
Оплачивает торжество исключительно из своих с женихом средств, поэтому большое внимание уделяет финансовой стороне вопроса. Должна четко понимать, что к чему и за сколько. Если есть возможность где-то уменьшить расход не в ущерб комфорту и качеству – уменьшит, но фанатично сбивать цену по принципу «лишь бы сэкономить» не будет.

ГДЕ ПОЙМАТЬ?
Поскольку ценят время, то предпочтение отдадут личным рекомендациям: в интернете можно написать всё, что угодно, а опыт реальных людей – это то, чему точно можно доверять. Поэтому если и выделят вас отдельно, без рекомендации, то с большой долей вероятности до принятия решения поинтересуются у знакомых, не работал ли кто с вами, поищут отзывы в интернете.
Таким образом, обязательно нужно прорабатывать репутацию, но аккуратно, без явных заказных отзывов. В идеале работать с текущими клиентами и просить их оставлять отзывы на объективных площадках – в соцсетях, на картах (Яндекс, Google). Использовать ли сайты-отзовики – вопрос. Для знающих людей не секрет, что на zoon и прочих сайтах накрутить отзывы не составляет проблемы.
Лучшей инвестицией в привлечение клиентов этой категории будет просто хорошо делать свою работу и оставлять у клиентов теплые впечатления о сотрудничестве, чтобы они рассказывали своим знакомым, как с вами классно, с удовольствием и сами (!) вас рекомендовали.

ЧЕМ ЗАЦЕПИТЬ?
Активная жизненная позиция таких девушек предполагает практичность, поэтому в контенте ценят то, что может быть полезно:
  • реальные идеи для своего торжества
  • подборки с ценами
  • рейтинги (топ площадок, лучшие фотографы по отзывам и т.д.)
Соответственно, зацепить их получится информативностью, полезностью, ценностью. Меньше «ведутся» на эмоциональный контент.

Девушки не новички в маркетинге: имея собственный бизнес или продавая себя как специалиста, явно понимают в продажах. Поэтому продавать им услуги свадебного агентства лучше всего без прямой продажи, а через экспертность, авторитетность в своей сфере. Как именно сформировать образ эксперта, прорабатываем в стратегии. Если вы убедили их в экспертности и подписали договор, то дальше работать с ними относительно спокойно. Важно – соответствовать тому образу эксперта, который вы создали. Делать всё исключительно профессионально.

ЧЕГО ЖДУТ ОТ ОРГАНИЗАТОРА, АГЕНТСТВА?
От организатора ждут рационального подхода: необходимо ценить их время, гарантировать качественный результат, быть с клиентом «на одной волне». В свою очередь, не будут требовать от организатора «няньчиться» с ними. Будет достаточно емких встреч или даже созвонов.

ЧТО МОЖЕТ ВЫЗВАТЬ СЛОЖНОСТИ?
Девушка описанного типа обращается к вам в первую очередь как к профессионалу и ждет от вас профессионального отношения. Если что-то не будет учтено или пойдет не так, это будет ваша ответственность. Поэтому лучше перестраховаться и лишний раз обсудить детали, предупредить о возможных сложностях. Клиентка оценит внимание и сохранит лояльность. Но в целом типаж не проблемный, обо всем можно договориться.

Мы рассмотрели очень общий, собирательный образ ЦА. Есть и другие типы. Их рассмотрим далее.
ПОРТРЕТ 2 – МОЛОДАЯ АУДИТОРИЯ
Назовем – Мария,
студентка
Заканчивает университет и/или собирается в аспирантуру, 21-24 года. Правильная, примерная девочка. Собственных средств у нее немного, но она очень хочет красивую свадьбу, как на фото в инстаграме и как в своих девичьих мечтах. Отношения с молодым человеком серьезные, длятся не один год, наконец он сделал предложение. Он готов взять часть средств в кредит, еще помогут родители, поэтому свадьбе мечты – быть.

Что вдохновляет: красивые, «сказочные» свадьбы. Очень хочет что-то невероятное, но ввиду наивности и некой оторванности от практичности пока не сильно представляет, что может себе позволить, а что нет.

Что дается сложно: всё должно идти по плану. Если что-то получается не так, как хочется и задумано, это заставляет расстраиваться.
ЗАЧЕМ ОБРАЩАЕТСЯ В АГЕНТСТВО?
Надеется и верит, что свадебное агентство воплотит ее мечты в реальность. Понимает, что сама вряд ли потянет организацию такого торжества: представления о том, что хочется, есть, а опыта в организации таких событий нет.

КАК ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ?
При принятии решения находится в некой эйфории: счастлива, что сделали предложение; счастлива, что будет свадьба; уже предвкушает себя в образе; прокручивает настроение и события свадьбы. Решение принимает на эмоциях: выберет тех, чьи фото ближе к картинке ее мечты.

КТО ОПЛАЧИВАЕТ СВАДЬБУ?
Частично жених, основные средства от родителей. Ввиду этого кто-то из родителей также может участвовать в принятии решения о выборе агентства. С большой долей вероятности на встречах с организатором вместе с невестой может присутствовать ее мама, и если невеста будет отвечать, скажем так, за визуальную составляющую, то коммерческие вопросы придется решать с ее мамой.

ГДЕ ПОЙМАТЬ?
Доверяют рейтингам, спискам именитых агентств. Могут интересоваться тематическими журналами и сайтами. Поэтому для выхода на эту ЦА имеет смысл озадачиться присутствием в подобных изданиях. Наличие у агентства регалий – дополнительный плюс, можно похвастаться перед подругами, что свадьбу делало одно из топовых агентств Москвы.
Отлично зайдет реклама у селебритис и топовых блогеров.

ЧЕМ ЗАЦЕПИТЬ?

Визуал, образы. Чем более невероятные и «сказочные» свадьбы вы создаете, тем выше шанс зацепить эту ЦА. Нужно показать, что вы в состоянии организовать любую сказку и фантазию. Показывать, показывать и еще раз показывать. Читать и считать данная ЦА не будет. Важна именно эмоциональная составляющая контента. Сначала цепляем за эмоции, после можно посчитать, сколько стоит, чтобы обсудить со спонсором мероприятия.

ЧЕГО ЖДУТ ОТ ОРГАНИЗАТОРА, АГЕНТСТВА?
Ожидания могут быть завышенными: могут дергать по каждому поводу, ожидать, что вы будете с ними чуть ли не каждый день до свадьбы. В общем, от агентства ждут внимания и максимальной включенности. Важно дать понять, что вы прочувствовали то, что хочет невеста, и действительно сможете сделать то, о чем она мечтает.

ЧТО МОЖЕТ ВЫЗВАТЬ СЛОЖНОСТИ?
Может быть фанатичное стремление сделать именно так, как хочется. Важно уметь объяснить, что не всё возможно реализовать, например, технически или в рамках имеющегося бюджета, предложить альтернативы.
ПОРТРЕТ 3 – АУДИТОРИЯ С КРЕДИТОМ
Назовем – Алёна,
менеджер в крупной компании
Девушка 24-35 лет, как правило, с высшим образованием или учится, работает, имеет устоявшиеся интересы (хобби, любимое дело). Продолжительное время состоит в отношениях. Пожили в свое удовольствие, решили пожениться.
ЗАЧЕМ ОБРАЩАЕТСЯ В АГЕНТСТВО?
Понимает, что стоимость работы агентства вполне подъемная, но при этом агентство может организовать торжество на порядок лучше, профессиональнее, чем если делать самой. Кроме того, сама девушка практически всё время на работе, и времени на организацию свадьбы просто нет. Свободное время хочет посвятить отдыху, а не организации свадьбы.

КАК ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ?
Решение о свадьбе не спонтанное. Скорее, свадьба давно предполагалась, но наконец дошло до конкретных действий: появилась возможность взять кредит на торжество, да и внутренне уже «созрели».
При выборе агентства не торопится: изучает максимум информации, просматривает и сайты, и соцсети, подписывается на разные тематические СМИ. Выберет в итоге агентство с оптимальным соотношением «цена – качество».

КТО ОПЛАЧИВАЕТ СВАДЬБУ?
Невеста с женихом. Собственных средств не хватает, берут кредит. Зачем такую дорогую свадьбу, чтобы в кредит? Затем, что уверены, что это раз и на всю жизнь. Хочется красивого праздника. Один раз можно себе позволить.

ГДЕ ПОЙМАТЬ?
При том, что клиентка в целом доверяет свадебному агентству, и имеет слишком ограниченное время, чтобы что-то делать самостоятельно, она оценит разные офлайн-активности – бранчи для невест, мастер-классы и т.д. Такое мероприятие может стать хорошей рекламой. Дополнительный плюс офлайна для невесты в том, что это определенный опыт в сфере организации, а значит, возможность зацепиться за это при контроле свадебного организатора (а контролировать эта невеста будет, т.к. вкладывает в торжество существенную для нее сумму).
Хорошо будут работать рекомендации знакомых, особенно из разряда «сделали за приемлимые деньги и очень круто».
Будет присматриваться и к классической рекламе – может прийти по таргетированной рекламе в соцсети или по баннеру на тематическом ресурсе. В общем, тут поле для того, чтобы поймать, очень широкое.

ЧЕМ ЗАЦЕПИТЬ?

Важно всё: и визуальная составляющая, и практическая. Должен быть пойман баланс: всего должно быть достаточно – и эмоций, и «сказки», и практики. Важно не переборщить с визуалом: слишком шикарные фото/видео могут сразу оттолкнуть, т.к. сработает стереотип «слишком красиво = очень дорого».

ЧЕГО ЖДУТ ОТ ОРГАНИЗАТОРА, АГЕНТСТВА?
С агентством должно быть комфортно работать. Важно, чтобы общение происходило в удобном формате и в удобное время, чтобы не отрывало от основной деятельности. Уделяет внимание формальностям: какой офис, какие документы нужно подписать, что согласовывают. Оценит, если будут предложены решения по оптимизации бюджета.

ЧТО МОЖЕТ ВЫЗВАТЬ СЛОЖНОСТИ?
Может попытаться сэкономить и в чем-то «прибить» по цене, но в целом типаж не конфликтный.
ВЫВОДЫ
Мы выделили 3 самых явных портрета ЦА и общими мазками обозначили то, что сработает с тем или иным типажом. В реальности вариантов куда больше, и предусмотреть их все невозможно. Поэтому в стратегию важно закладывать возможности для аналитики поведения пользователей: отслеживать статистику площадок в соцсетях и сайта, статистику всех рекламных каналов. Анализ статистики по ходу работы позволит скорректировать портреты ЦА.
АНАЛИЗ ДРУГИХ ПЛОЩАДОК
ФОРУМЫ И ПОРТАЛЫ
Размещаться напрямую на различных форумах и тематических сайтах не имеет смысла: это затратно по времени, а основы ЦА там нет. Стоит попробовать засветиться там через рекламную сеть Яндекс и контекстно-медийную сеть Google на основании аукциона и соответствия рекламного объявления параметрам: размер изображения, ключевые слова объявления (должны совпадать с тематикой страницы портала/форума) и др. Выбор эффективной стратегии происходит после запуска РК в данных сетях: необходимо получить определенное количество показов каждого объявления из каждой группы объявлений на каждый портрет ЦА и после получения аналитики, отключить неэффективные элементы, скорректировать эффективные. Таким образом, аудитория, которая читает эти площадки, будет иметь возможность увидеть вашу рекламу и перейти на ваши площадки.
ТЕМАТИЧЕСКИЕ СМИ
Т.к. данные СМИ имеют высокие позиции в поиске Яндекса и Google, публикации на их страницах быстро получают большой охват. В анализе конкурентов можно видеть, что реферальный трафик (трафик по ссылкам с других сайтов) составляет от 1 до 15%. Аудитория доверяет именитым изданиям.

Единственная рекомендация: лучше всего воспринимаются публикации/статьи в виде интервью. Оно может быть симулированным: сами написали вопросы и сами на них ответили. Только так это не будет восприниматься как реклама и даст ЦА изучить и понять главного человека и свадьбы. Пробовать однозначно стоит. Конкретные издания предложим в стратегии.
E-MAIL МАРКЕТИНГ
Взаимодействие с потенциальным клиентом может начинаться как после формирования потребности (предложение руки и сердца) так и до: при ожидании предложения. Почти всегда подписка происходит после перехода из рекламы на страницу с полезным контентом, после чего потенциальный клиент желает продолжать получать информацию. Серия писем с полезным контентом формирует доверие и почти на 100% убирает конкурентов из битвы за этого клиента. Пример такой серии (в каждой теме может быть несколько писем): как решить, какую свадьбу хочешь. Можно провести вовлекающий и сегментирующий опрос, как правильно определить срок подготовки к свадьбе, и что может испортить свадебный день / ошибки при организации свадеб и при т.д. Коммуникацию можно осуществлять и после проведенной клиентам свадьбы, ведь они – источник новых клиентов. Вариантов много.

Как выбрать свой способ: подобных рассылок у других компаний не нашли, и в целом мало компаний в РФ используют емейл-канал. Поэтому он относительно чистый и внеконкурентный. Говорить о сегментации ЦА для емейл-рассылки нельзя до сбора базы и проведения опроса «кто есть кто». Далее проводится сегментация по поведению и интересам через доп.опросы. Получается, что в воронку разные типы ЦА входят через разные точки (баннеры), далее проходят вместе небольшой путь (1-3 письма) и после этого начинается сегментация строго по фактам: сделано предложение или нет, была свадьба или нет, мужчина или женщина, бюджет планируемой свадьбы и пр.

Канал неисследованный и говорить о его эффективности для свадебного агентства можно будет только после использования. Можно подобрать альтернативные варианты: подписка через мессенджеры, подписка на квест «первый месяц в роли невесты», создание доп.клуба «невесты» и мн.др. Цель подобного рода коммуникации – формирование доверия к компании и ощущения «я знаю их давно». То есть e-mail маркетинг тесно переплетается с контент-маркетингом. Но насколько этот канал целесообразен с точки зрения соотношения «вложения – выхлоп», сказать сложно.
ЧТО ДЕЛАЕМ НА ЭТАПЕ СТРАТЕГИИ
Следующий этап после аналитики – создание стратегии.

В стратегию входит:
  • позиционирование, УТП;
  • матрица услуг с предложением по ценам ;
  • план по площадкам – что делать и как продвигать: сайт (семантическое ядро, схема страниц/блоков, пожелания по дизайну и содержанию, контент-стратегия), социальные сети (как связаны с сайтом, какой образ формируют, как выстраивается продвижение внутри соцсетей, контент-план и примеры постов), агенты влияния, SERM, контекст и таргетинг и т.д.;
  • план по работе с партнерами;
  • прогноз бюджета на электронный маркетинг (расчет стоимости создания и продвижения площадок, расчет окупаемости).